קומבינציית מאקי – על עסקאות וקומבינציה

האמת, וזה די מפתיע, אבל אין הרבה סוגים של עסקאות בשוק הנדל”ן. בניגוד לשוק ההון למשל, בו מגוון העסקאות והכלים הם די רחב (דרך מניות, אג”חים, קרנות נאמנות, קרנות סל, קרנות מחקות, אופציות וכו’) בשוק הנדל”ן אם אתה מחזיק בקרקע האפשרויות שלך לעשות עסקה הן די מוגבלות. מוגבלות לטובה אמנם, אבל מוגבלות.

אם במקרה שפר עליכם המזל וביום בהיר אחד הרגשתם מכה קטנה בראש ולפתע נפלה עליכם פיסת קרקע, אבל לא סתם קרקע, קרקע כזו מיוחדת עם אפשרות לבניית הרבה יחידות דיור (יח”ד) למשל – אז יש לכם מזל! מה זה מזל? מלא מזל! אז אחרי שהתאוששתם והבנתם שזה your lucky day כעת עומדות בפניכם בגדול 3 אופציות:

1. לבנות בעצמכם. אבל תסכימו איתי שזה לא סביר, כי בחייאת מה לכם ולבנות. 2. אופציה שניה היא לבצע מה שנקרא “עסקת מזומן” – פשוט ללכת לשוק ולפתוח דוכן קטן ולמכור את הקילו יחידות שלכם לכל המרבה במחיר (ויהיו לשמחתכם רבים שירבו במחיר). 3. לבצע עסקה שהיא מאוד מקובלת בשוק והידועה בשם “עסקת קומבינציה“.

קומבינציה קלאסית או צמחונית?

האמת שהקונוטוציה שלי לפחות למושג “קומבינציה” זה או לסושי או לקומבינה – אבל בשוק הנדל”ן משום מה זה תפס. האמת.. אין לי מושג מי ייבא את המונח הזה לתחום אבל זה לא מפתיע אותי – המושגים בתחום הזה הם די ארכאיים ומוזרים (“טאבו”) ועם ניחוח די מוזר (“גוש”). טוב נניח לעברית כרגע. לעניינו, עסקת קומבינציה היא למעשה עסקת חליפין בין יזם לבין בעל קרקע. בעל הקרקע נותן ליזם את הקרקע שלו ובתמורה הוא מקבל דירות – כמה דירות? טוב, עכשיו עכשיו התחלתם לדבר.

הבעלים, כלומר אתם ממקודם, מחזיקים בקרקע עכשיו האמת? אין לכם יותר מידי מה לעשות איתה – אתם יודעים להתעסק עם דירות – דירות זה קל – שוכר, משכיר, תשואה? פשוט. אבל עם קרקע? מה תעשו – תגדלו חסה? אין ברירה אתם צריכים משהו שמבין. פה נכנס היזם לתמונה – היזם מביא איתו את הידע, הניסיון והיכולת הכלכלית לבנות פרויקט כזה והוא בא עם הצעה: “תנו לי את הקרקע שלכם ואני אחזיר לכם את אותה הקרקע רק עם מגדל עליה – אני ארוץ, אני אקדם אני אוציא היתר, אני אניח בלוק אחרי בלוק ובסוף הדרך אתם ואני נתחלק בדירות“- נשמע טוב, לא?

אחוז קומבינציה

כמות הדירות שכל אחד יקבל זה לב ליבה של כל עסקת קומבינציה. לא תאמינו כמה קשה וכמה משא ומתן הוא ארוך ומתיש בין בעלי הקרקע ליזמים באשר לאותו אחוז. האחוז הזה יקבע למעשה כמה דירות ישארו לכם ביד וכמה ליזם – וזה דבר שאף אחד לא רוצה לוותר עליו.

פספסתי אותך – אז איך קובעים את האחוז הזה?

יש כיום בגדול 2 צורות הסתכלות לאותה עסקה – מצד היזם (או הקבלן) ומצד הבעלים.

הבעלים רואה לנגד עיניו את שווי הקרקע – ככל ששווי הקרקע יהיה גבוה יותר כך האחוז קומבינציה יהיה גבוה יותר והוא יזכה ליותר דירות בפרויקט.

החשבון הוא פשוט – בעל הקרקע שם את מחיר הקרקע שלו במונה וכופל אותו באחוז רווח מסוים שהוא מבקש לעצמו (נניח 20%) – נקרא לזה “A”. במכנה הוא שם את שווי כל הפרויקט כבנוי (ללא מע”מ) – לצורך הנוחות נקרא לזה “B”). האחוז שיוצא לו זהו “שיעור הקומבינציה” לבעלי הקרקע. עכשיו קחו את האחוז תכפלו אותו בכמות היחידות שלכם בפרויקט – זו כמות הדירות שתשאר לכם בתום הפרויקט ביד – זו נקראת בעגה המקצועית “הגישה הכלכלית” – למה? כי בעלי הקרקע אומרים לעצמם :” יש לנו אפשרות או למכור היום את הסחורה שלנו ולקבל היום כסף ביד או לעשות עסקה עם היזמצ’יק פה ולחכות שנתיים – שלוש עד שנקבל משהו – על הזמן (והסיכון) הזה אני רוצה להרוויח” – זו הסתכלות שהיא כלכלית בבסיסה, ולכן זו נקראת ה”גישה הכלכלית”.

היזם לעומת זאת, רואה תמונה אחרת לגמרי, הוא אומר לעצמו :” אני יודע כמה יעלה לי לבנות דירה בפרויקט, ואני יודע את הסיכון, ואני בעיקר יודע גם עם כמה כסף אני רוצה להשאר בכיס” – אז הוא לוקח את העלויות בנייה שלו, מעמיס עליהן את שיעור הרווח שהוא רוצה (או אחוז היזמות – נניח לצורך הדוגמא 15%) ומחלק את זה בשווי הפרויקט (אותו “B” ממקודם זוכרים?) – ואז הוא מקבל את “אחוז הקומבינציה” ליזם. זו נקראת “הגישה ההנדסית”.

כיום קיימת גישה נוספת והיא האמת הרבה יותר מקובלת בשוק היזמים והיא להכין “דוח 0” (=תחשיב מפורט לכדאיות פרויקט) ולהכניס לתוכו את שיעור קומבינציה מסוים ואז לשחק עם המספרים עד שמגיעים לאחוז רווחיות שהיזם רוצה לעצמו.

עכשיו תקשיבו יש גם עסקת “ברוטו” ועסקת “נטו” אבל עזבו .. לא רוצה שתצאו עם כאב ראש זה סתם מורכב. רק חשוב לי שתזכרו שבגדול מה שמקובל היום בשוק זו עסקת “ברוטו” – ועסקת “ברוטו” זו עסקה בה כל צד נושא במיסים שלו על עצמו. זהו מספיק, תתקדמו, אם במקרה יום אחד תיפול עליכם קרקע תדברו איתי – עד אז, תמשיכו לפסקה הבאה.

סבכת אותי, לא רוצה סושי!

לא, אל תתרגשו. עסקת קומבינציה זו עסקה עם הרבה יתרונות – היתרון המשמעותי בה הוא ברמת המיסוי – בעל הקרקע יכול בתכנון נכון לחסוך הרבה מאוד מס בעסקה כזו. היזם גם הוא אוהב את העסקה כי הוא גם משלם פחות מיסים אבל יותר חשוב הוא למעשה לא משלם על הקרקע (!), אין לו צורך לרוץ לבנק ולממן את כל הקרקע היקרה הזו – כך הוא צריך פחות מזומן (יחסוך בריביות וכו’) והוא פשוט ישלם לכם בסוף בדירות. זה די win win, לא חושבים?

TOO GOOD TO BE TRUE?

מסכים, יש גם חסרונות.

קודם כל, הסיכון הראשון והבסיסי ביותר שיש לבעל הקרקע הוא בחישוב אחוז הקומבינציה – אף אחד לא מחבב אחוזים קל וחומר שמדובר בטעות שיכולה ליטרלי לעלות לכם ביוקר. אבל עזבו, נניח שנעשתה עבודה טובה (והתייעצתם עם איש מקצוע) ועברתם את המשוכה הזו בשלום. מדהים, כל שצריך עכשיו הוא סבלנות – עם חתימת העסקה עליכם להמתין בערך כשלוש שנים עד שתקבלו את הדירות. אבל עזבו, זה פחות חשוב. בסוף, אתם מגיעים לסיכון המשמעותי ביותר בעסקה, וזה סיכון רציני ואני חושב שהוא די דומה לסיכון לזרום עם בחורה במסיבת-ליידי בויז בתאילנד… מלחיץ לא? יופי, זה פחות או יותר הסיכון שלכם בעסקת קומבינציה. בעסקת קומבינציה אפשר לומר שאתם נכנסים למיטה עם היזם (ולתקופה לא מבוטלת) – עכשיו לכו תדעו מה יהיה? אם לא תזהרו, תבדקו היטב ובעיקר תשתמשו באמצעי מניעה זה עלול לעלות לכם ביוקר.